Особенности ценнообразования и другие вопросы бетонного бизнеса

Почему если на одном заводе одна марка - дешевая, то это вовсе не означает, что другие марки тоже будут дешевыми?

Дело в модели ценообразования на продукцию. Существующие модели ценообразования можно разделить на следующие:

• «фиксированная прибыль». В этом случае сначала определяется себестоимость: прямые (расходы на материалы) и косвенные (зарплата сотрудникам, амортизация и т.п.) затраты по каждой товарной позиции, а затем - к полученной себестоимости прибавляется фиксированный размер прибыли за 1 м3.
  В отдельных случаях «дикого» ценообразования косвенные затраты не рассчитываются вовсе, потому что директор завода знает их «на глаз» и вычитает их в уме из фиксированной прибыли.
  Преимущества такого подхода: заводу одинаково выгодно продавать любую марку, и он будет советовать ее исходя из реальной ситуации, а не исходя из собственного заработка. Упрощается процесс определения скидок для сотрудников завода.
  Недостатки: норма прибыли при поставке высоких марок ниже, чем при поставке низких марок, соответственно любые связанные с ними риски более накладны, чем при поставке низких марок.
• «единая норма прибыли». Как и в предыдущем случае, сначала определяются прямые и косвенные затраты, а затем для каждой позиции рассчитывается прибыль (как произведение себестоимости и нормы прибыли).
  Преимущества: поскольку с каждой поставкой связаны определенные риски (застывание бетона в барабане при его поломке и т.п.), и исходя из рассчитанной нормы прибыли руководитель может быть уверен, что она покроет непредвиденные затраты.
  Недостатки: заводу более выгодно продавать более высокие марки, из-за чего менеджеры могут «разводить» клиентов на необоснованные расходы.
• «гибкий подход». Используется в связи с неоднородной структурой потребления продукции. Высокие марки (более прочные бетоны) как правило более популярны и конкурентны, чем низкие марки (малопрочные бетоны и растворы), в связи с чем на высокие марки цена устанавливается исходя из конкуренции, а на низкие - исходя из желаемых прибылей. В отдельных случаях высокие марки могут продаваться вообще без прибыли или даже в убыток, а вся прибыль зарабатывается на низких марках.
  Если же структура сбыта по маркам у завода другая (например, в сельской местности более популярны низкие марки), этот же подход вполне пригоден при следующем обобщении: низкие цены - на популярные марки, высокие цены - на менее популярные марки.
  Такой подход широко распространен в розничной торговле, где рекламируются сверхпривлекательные цены на отдельные позиции, чтобы покупатель заинтересовался и можно было заработать на продаже ему других товаров по более дорогим ценам.
  Преимущества: за счет снижения цен в настоящем уменьшаются расходы в будущем (удельные накладные расходы и цены на материалы снижаются при увеличении объема отгрузки). Можно сказать, что такой подход - это своеобразная инвестиция свободных средств.
  Риски: несмотря на все хитрости со снижением себестоимости, весь заработок завода зависит от продаж малопопулярных позиций.
• «дикий подход».
  Может использоваться для любого из вышеприведенных способов.
  Зачастую расчет накладных расходов (зарплата сотрудников, амортизация и т.д.) не производится (руководитель завода держит их в уме и вычитает из прибыли).
  Риски: при снижении объемов отгрузки удельные накладные расходы повышаются, и уменьшившийся из-за этого размер прибыли может стать для руководителя неприятным сюрпризом.
  

Почему у каких-то компаний цена ниже, чем у заводов-производителей?

1. Главное - нерудные материалы
Деньги в бетонном бизнесе делаются не при приготовлении бетонной смеси.
И в этом легко убедиться.
В одной только Москве и ближайшем Подмосковье более ста РБУ (растворно-бетонных узлов). Но всем им нужны материалы для производства бетона – цемент, щебень и песок.
А карьеров – гораздо меньше.
Поэтому те, кто поставляет исходные материалы, могут обеспечивать себе выгодные условия на снабжаемых заводах.
И владеть одним из многочисленных заводов вовсе необязательно – всё сделают за тебя.
Особенно когда не знаешь, откуда будет следующий заказчик – проще договориться с несколькими географически распределенными чужими заводами, чем иметь один свой.

2. Выгодные условия при больших объемах
Если компания «выбирает» определенный объем бетона каждый месяц у завода - на этом заводе она может обеспечить себе специальные условия (скидку).
Если наценка компании будет меньше, чем полученная ею скидка на заводе - цена компании будет ниже цены завода.

3. Гибкость!
Компании более гибко подходят к ценообразованию: от компании не услышишь «мне всё равно, что от завода до объекта - 600 метров. Считайте минимальную доставку - от 5/10/20 километров!» (нужное подчеркнуть). А от завода - легко.

Почему при больших объемах компании может быть выгодно работать без прибыли или даже в убыток?
И в чем может быть выгода работать в убыток?

Выгода всё в том же - обеспечении больших объемов закупок исходных материалов.
Потому что при больших объемах закупки завод получит скидку за объем.
И тогда сможет снизить себестоимость дальнейшей поставки.
То есть выгода работать в убыток в том, что этот убыток отобьется последующими поставками.

Кроме того, у каждого завода есть свои накладные расходы на машины, зарплату водителей и прочего персонала.
Загружая их работой, предприятие не увеличивает свои расходы - но объем отгружаемого бетона повышается.
И таким образом получается, что себестоимость бетона до отгрузки большого объема и себестоимость после - разные вещи.

Почему бетон с доставкой откуда-то издалека может быть дешевле, чем на ближайшем заводе?

1. Главное - не только нерудные материалы, но и расходы на их транспортировку
Бетон производится не только из воды - помимо нее для производства бетона нужны цемент, щебень и песок.
А их тоже надо откуда-то транспортировать, причем дешевле всего – со своих карьеров (закупленные материалы окажутся дороже).
И в результате получается, что лучшую цену на бетон имеет тот, у кого свои карьеры и кто оптимизировал свои затраты на транспортировку.
А ближайшему заводу тоже нужно откуда-то взять материалы и привезти их себе.
Так что цена доставки бетона у ближайшего завода может быть минимальна - но в цену самого бетона включены дорогая доставка щебня, цемента и песка.
Потому и дороже.

2. «Местечковая» психология, желание больших норм прибылей
Чем дальше от Москвы - тем меньше конкуренция, и тем меньше люди вообще думают, что можно заказать бетон ближе к Москве.
Местные производители начинают действовать как монополисты и московские (и ближе расположенные к Москве) заводы конкурентами не считают.
Но иногда у таких «не конкурентов» получается дешевле - смотрите выше.